本课程采用多维互动教学模式，包含专家授课、情景模拟、案例研讨三大核心环节，重点培养销售人员的客户洞察力、需求引导能力和谈判策略应用水平，助力企业构建标准化销售流程体系。
| 教学模式 | 专家理论讲授 | 实战情景模拟 | 案例深度解析 |
| 课时占比 | 30% | 45% | 25% |
通过SPIN提问技术实践，掌握需求挖掘四步法：
1. 现状分析→2. 痛点定位→3. 影响评估→4. 价值呈现
BATNA替代方案制定
ZOPA协议区间测算
锚定效应应用技巧
让步策略时间管理
沟通要点：数据支撑
决策效率导向
沟通要点：情感联结
长期价值引导
